Sleight of mouth – waar NLP de conversie verbetert

Overtuigingen kunnen veranderen of versterken is vaak noodzakelijk om je prospect tot een klant te maken. Een autoverkoper doet niets anders. Vaak onbewust, vaak aangeleerd op een sales-training of geleerd van de baas. De achterliggende gedachte en/of werking wordt niet begrepen. Hoe anders wordt het als je Sleight of Mouth kunt gebruiken…?

Robert Dilts

De bedenker van Sleight of Mouth is Robert Dilts (sinds 1975 betrokken bij de ontwikkeling van NLP). Robert is tevens betrokken geweest bij de ontwikkeling van Logische niveaus, essentieel om via NLP mensen te kunnen helpen:

Levels

Logische niveaus

Een hoger niveau heeft namelijk direct invloed op alle onderliggende niveaus, andersom geldt dit (bijna) nooit. Wil je iemands gedrag (Behaviour) veranderen, dan zul je op hetzelfde of hoger niveau iets moeten veranderen. Door bijv. de capaciteiten (Capabilities) of overtuigingen (Beliefs) te veranderen, zal het gedrag zich automatisch aanpassen. Zoals je ziet staan de overtuigingen vrij hoog in deze piramide. Kun je iemands overtuigingen veranderen, dan heb je eigenlijk al veel teweeg gebracht. Zeker als je hierdoor het gedrag tot kopen kunt versterken of aanpassen.

Sleight of mouth

Sleight of mouth technieken zijn gericht op het veranderen van iemands overtuiging of het versterken er van. Het is een gestructureerde methode die afgeleid is van verschillende NLP-technieken, waardoor het voor iedereen snel duidelijk wordt op welke wijze je iemands overtuiging kunt beïnvloeden. Nog mooier: Sleight of Mouth geeft je 14 mogelijkheden.

Natuurlijk erg handig als je in de politiek zit of hoger management van een bedrijf, maar ook in het dagelijks leven is dit erg handig. Dus waarom niet gebruiken op je touch points met je customers/prospects? Hierdoor kun je je website een conversieboost geven.

Als je een beetje rond gaat zoeken op Internet op de termen Sleight of Mouth, dan zul je zien dat er enorm veel (sales) cursussen worden aangeboden op dit gebied, vaak niet goedkoop. Door dit goed toe te passen kun je conversieverbeteringen in de offline wereld halen van 300%; in de online is dit waarschijnlijk wat lager.

Wat is Sleight of Mouth?

Door de overtuiging eerst op te schrijven (of oorzaak/gevolg) die je wilt veranderen, kun je hierna via deze methode op 14 manieren iemands overtuiging verbaal herkaderen. Elk patroon zet de overtuiging van iemand in een ander kader. De bedoeling van de patronen is niet om een persoon of zijn of haar overtuiging aan te vallen, maar om de overtuiging te herkaderen en daardoor iemands kaart van de wereld te verbreden. Je doet dat op een manier die de positieve intentie van de overtuiging in stand houdt, terwijl er andere keuzes worden gemaakt.

In (web)content

Deze herkaderingen kun je verwerken in de content, waardoor iemand die dit leest anders naar de wereld gaat kijken. Erg krachtig dus. Door meerdere herkaderingen in 1 (web)artikel te plaatsen, zul je merken dat de overtuiging van de lezer na dit stuk is veranderd.

Deze conversationele patronen zijn gebaseerd op

  • een complex equivalence (Vrouwen hebben vaker een ongeluk, wat betekent dat niet goed kunnen auto rijden effect=meaning) óf
  • oorzaak-gevolg bewering (Als het regent, word je nat cause=effect) met als doel het veranderen van een overtuiging.

Sleight of mouth

 

Cause – effect: Als [dit], dan [dat]

Complex equivalence: betekenis geven aan Cause en Effect

Wanneer toepassen?

Tijdens sales trajecten, discussies, maar ook op andere kanalen waar je overtuigend wilt overkomen. Online heeft dit zeker waarde. Als je handvatten wilt hebben om overtuigingen van een prospect blijvend te veranderen, dan kun je met Sleight of Mouth dit bewerkstelligen. Ook kun je deze techniek gebruiken om bezwaren die mensen hebben om iets te kopen, te veranderen. Vaak zijn deze bezwaren gebaseerd op overtuigingen.

Enkele voorbeelden van een overtuiging waartegen bedrijven aan kunnen lopen:

Product X is te duur!

Je kunt beter een tweedehands auto kopen waar de kop al van af is.

Op het laatste moment een vakantie boeken is goedkoper.

Afhankelijk van de situatie wil je dat de overtuiging

  • versterkt wordt (wil je een tweedehands auto verkopen) of
  • veranderd (wil je een nieuwe auto verkopen).

Meer weten over Sleight of Mouth?

Er zijn genoeg online cursussen online beschikbaar (vaak duur). Ik zou echter het volgende boek willen aanraden: The User’s Guide to Sleight of Mouth van Doug O’Brien. Dit boek behandelt elk patroon met 5 verschillende voorbeelden. Hierdoor wordt het meteen duidelijk hoe een patroon werkt en kun je dit meteen toepassen (zonder NLP kennis).

Uitleg van Doug O’Brien:

Je kunt natuurlijk ook het -oorspronkelijke- boek van Robert Dilts (Sleight of Mouth) lezen. Dit boek gaat veel dieper in op deze patronen, maar is minder makkelijk te lezen voor iemand die geen NLP-kennis heeft.

3 Comments

  • Erwin Sigterman schreef:

    Ik heb het boek gekocht. Erg interessante kost

  • Pim schreef:

    Helemaal top!

  • Doug O'Brien schreef:

    Hi there.
    Thanks for sharing my video. I really liked your article and I love the icon chart you’ve made that includes the complete, three-part belief in the middle. That’s brilliant.
    One thing I would change, though, if I were you. The “Chunk Up” pattern is inaccurately named, in my opinion. To “chunk up” is to become more general. It is the opposite of to “chunk down,” which is to become more specific. You don’t become more general in this response pattern, you exaggerate the criteria to the point to absurdity. That’s why in the User’s Guide to Sleight of Mouth, I recommend using the label, the “Blow-Up” pattern or the “Exaggerate Pattern.” I believe it is a better representation of what you do in that pattern.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *