Schaarsheid – Cialdini told you so

We waarderen iets méér, als het schaars is. De waarde van een product of dienst wordt groter als het schaars is. Dit kan bijvoorbeeld het aantal kamers zijn dat nog beschikbaar is in een hotel, een limited edition van een CD van jouw favoriete popgroep, het laatste brood in de AH om 8 uur ‘s avonds, etc. Iets wat schaars is (of lijkt) krijgt meer waarde.

Dit fenomeen wordt getriggerd door ons primaire brein.

Keuzes

Schaarsheid
Tweede invloedstijl van Cialdini

We haten het als we weinig keuze hebben, we vinden het verschrikkelijk als een keuze er niet meer is. Wat dat betreft lijkt schaarsheid op Loss Aversion. Goed nieuws: mensen hebben meer geld over voor producten die schaars zijn of schaars lijken. Met deze laatste optie kun je wat doen op je website:

  • laat zien hoeveel producten je nog in voorraad hebt, als de voorraad beperkt is
  • maak meer verschillen tussen de producten of diensten die je verkoopt. Als je een hotel runt en er maar 5 kamers zeezicht hebben, dan kun je hier beter een aparte categorie van maken, waarin je aangeeft hoeveel hotelkamers met zeezicht je nog beschikbaar hebt.
  • Dit kan natuurlijk ook op kleur van een specifiek product, die schaars is
  • Zet de producten die schaars zijn bovenaan in de lijst van producten die je aanbiedt
  • Doe dit vooral met de producten die je wilt verkopen
  • En…herinner de koper van het product dat hij zojuist het laatste exemplaar heeft gekocht!
  • Je kunt nog een extra boost geven door aan te geven hoeveel mensen het product het afgelopen uur/dag/week hebben gekocht. De rekensom maken ze zelf!

Booking.com

Pas wel op. Booking.com heeft laatst problemen gehad doordat de informatie die op website stond niet correct was. Zij gaven aan dat er nog 1 kamer beschikbaar was en ‘vergaten’ te vertellen dat dit de kamer is waarop zij een optie hadden. Tegenwoordig staat dit er keurig bij. Wat je aan schaarsheid parameters aangeeft moet wel echt waar zijn, anders verliest de bezoeker het vertrouwen in de website en in jouw product/diensten.

Aanbieding schaarsheid

Boek Invloed van Cialdini

Dé persoon die veel weet over deze invloedstijl is Cialdini. In zijn boek Invloed wordt deze invloedstijl uitvoerig besproken (naast de andere 5 stijlen).

Auteur: Erwin Sigterman

Erwin Sigterman is al sinds 2000 actief in de web-wereld. Tot 2005 als Fatwire en Tridion web architect, daarna als Project Manager en Business Consultant. Zijn andere liefde psychologie probeert hij te combineren met de kennis die hij heeft opgedaan met het web.

Geef een reactie