Happy end – de Remembering Self

experiencing self

Een herinnering van een ervaring wordt erg beïnvloed door de wijze waarop deze eindigt. De totale ervaring die je beleeft, kan perfect zijn. Als het eind van deze ervaring tegenvalt, dan de totale ervaring een stuk negatiever uitpakken.

Hoe werkt een herinnering?

Een voorbeeld: je bent 14 dagen naar een fantastisch resort geweest in Turkije waar je gezin, inclusief de kinderen, zich top hebben vermaakt. Het weer was goed, je hebt leuke dingen gedaan, leuke mensen ontmoet ook genoeg tijd kunnen besteden aan je partner. Je bent helemaal opgeladen. Als je met de bus wordt opgehaald om terug te vliegen met het vliegtuig, hoor je dat er 4 uur vertraging is en dat je op het vliegveld, waar eigenlijk niets te doen is, moet wachten totdat het vliegtuig vertrekt. Tijdens het wachten is iedereen geïrriteerd aan het raken, de kids vervelen zich te pletter en willen maar 1 ding: naar huis!

Als je thuis komt en gevraagd wordt naar je vakantie, vertel je eigenlijk alleen dat je 4 uur moest wachten op het vliegveld. Dit heeft je idee van je vakantie enorm beïnvloedt. Als je twee jaar later terugdenkt aan de vakantie, kun je alleen maar terugdenken aan die vervelende tijd die je op het vliegveld hebt doorgebracht; de rest van de -fantastische- vakantie ben je vergeten. Je gaat nooit meer naar een resort in Turkije.

Identiteiten

De manier waarop wij ervaringen beleven is gebaseexperiencing selferd op 2 identiteiten: experiencing self en remembering self. Als je nu iets beleeft, dan draait het om de experiencing self: “Wow! Dit concert is echt te gek!”. De remembering self is wat je hebt hebt ervaren (je herinnering) en is erg vergeetachtig. Alleen de belangrijkste zaken worden onthouden. De remembering self is vooral gefocused op pijn en plezier (thalamus: het emotionele brein) die je hebt opgedaan tijdens een ervaring. Het eind van de ervaring is hetgeen waar de remembering self het meeste aandacht aan geeft.

Als je weet dat het laatste stuk in een ervaring hetgeen is dat vooral wordt onthouden, dan kun je hier ook aandacht aan besteden op je website (en natuurlijk ook offline). Verras mensen, geef iets gratis weg, geef extra aandacht als iemand klaar is met je consult/advies, etc.)

experiencing self en de remembering self

Pieken en laatste ervaring

Zoals je rechts kunt zien, onthouden we de pieken (pijn of plezier) en het laatste gedeelte. De rest vergeten we snel (remembering self). Daarom merk je ook als je foto’s of video’s bekijkt van een vakantie, dat je veel zaken bent vergeten. Deze zijn dan wel onderdeel geweest van je experiencing self, maar niet van je remembering self.

Technisch gezien worden alleen zaken onthouden die door dopamine de aandacht hebben gekregen en door de hypothalamus als waardevol worden gezien om te onthouden. Dat zijn de paarse stukken in de grafiek hierboven.

Advies: zorg in alle communicatie die je hebt met prospects en klanten, dat het laatste stuk van de ervaring gezien wordt als prettig/bijzonder. Hierdoor wordt dit de maat waarop de ervaring wordt onthouden en bepaalt dit of een persoon nog terug komt. Ook zal deze ervaring met meerdere mensen worden gedeeld (word of mouth).

Een happy ending dus!

In onderstaande video vertelt Daniel Kahneman over hetzelfde principe. Mensen die werden behandeld en langzaamaan minder pijn kregen tijdens een behandeling, waren positiever dan mensen die zeer kort pijn hadden en plotseling niet meer.

Auteur: Erwin Sigterman

Erwin Sigterman is al sinds 2000 actief in de web-wereld. Tot 2005 als Fatwire en Tridion web architect, daarna als Project Manager en Business Consultant. Zijn andere liefde psychologie probeert hij te combineren met de kennis die hij heeft opgedaan met het web.

Geef een reactie