De Keuze Paradox (choice paradox)

Als je iemand 1 keuze geeft, is het simpel: doen of niet doen. Als we echter 2 keuzes krijgen, verandert er iets in ons brein: welke keuze heeft de voorkeur? Niet kiezen wordt naar de achtergrond gewezen!

Door meer dan 1 keuze te geven, zul je dus een meer persuasieve website/content gaan krijgen.

Brein

Geven we echter te veel keuzes, dan wordt het lastig voor ons brein. Dan vervalt de keuze al snel op “niet kiezen”. Het brein kan 7 plus/minus 2 aandachtspunten tegelijk aan. Wil je voldoen aan de gemiddelde bezoeker, dan is het raadzaam om niet meer dan 5 keuzes aan te bieden. (A/B-)Testen heeft hier dus degelijk zin om te achterhalen wat het beste aantal keuzes is die je kunt aanbieden.Choice of paradox

Enkele goede tips:

  • geef bij de CTA nog een extra keuze.
    Voorbeeld: Bij de knop `Bestel nu` een extra link plaatsen `Meer weten`. Hierdoor zullen meer mensen op je CTA gaan klikken
  • Als je maar 1 product/service hebt, probeer dan andere variaties toe te voegen
  • Soms is een even keuze beter (bijv. 4) indien je meerdere variaties biedt per product (oplopend in prijs). Mensen zullen dan eerder voor keuze 2 of 3 kiezen.

Choice paradox

Dit heet de Keuze Paradox (ofwel Choice Paradox).

Leuke TED-film van Barry Schwartz over The Paradox of Choice:

Het Rationele Brein

De mens (en wat andere zoogdieren) hebben nog een type brein die het mogelijk maakt om rationeel naar onze omgeving te kijken. Op eenRationeel brein analytische wijze. Dit in tegenstelling tot het primaire en emotionele brein, die onbewust beïnvloeden. Is het dan wel mogelijk om een rationeel denkend brein te beïnvloeden? Natuurlijk!

Cialdini is hier een meester in. Zijn 6 wetten zijn de basis van velen om mensen te beïnvloeden:

    • Social Proof
      Mensen willen graag bij een groep horen en kopiëren dit gedrag.
    • Autoriteit
      Iemand die gezien wordt als autoriteit, kan mensen beïnvloeden
    • Vertrouwen
      Is toch wel de basis van beïnvloeding: er moet vertrouwen zijn in de persoon of organisatie. Hoort meer thuis bij het Emotioneel brein.
    • Wederkerigheid
      Als je iets doet voor iemand, wil de ander persoon iets terug doen.
    • Commitment en consistency
      Lastig om hier goede Nederlandse termen voor te vinden. Heeft iemand een keus gemaakt om iets te doen, dan blijft hij/zij hiermee doorgaan.
    • Schaarsheid
      Hoe schaarser, hoe beter. Mensen worden getriggerd door schaarsheid. Niet voor niets zijn de termen “op=op”, “de laatste 3 exemplaren” of “aanbieding geldt alleen vandaag” vaak van toepassing. Hiermee haal je potentiële klanten over om een aankoop te doen. Schaarsheid kun je beïnvloeden met het primaire brein.

Het emotioneel brein

Emoties hebben we als het goed is allemaal. Het emotionele brein is dan een stuk minder oud dan het primaire brein, maar is Amygdalanog zeer beïnvloedbaar. Dit is waar de Amygdala, Thalamus en VTA thuishoren. Angst, relevantie en vertrouwen zijn typisch reacties van de Amygdala, de Thalamus richt zich juist meer op geluk, verdriet en -inderdaad- walging. De VTA zorgt er voor dat we leren: het nemen van risico wordt beloond door Dopamine.

Deze emoties kun je triggeren en koppelen aan je product.

Hoe kun je dit beïnvloeden?

Het Primaire Brein

Dat ons brein ons steeds beïnvloedt is bekend, maar hoe werkt dit nu precies. Veel Breinvan deze zaken zijn al miljoenen jaren oud en krijg je niet zo maar uit je systeem. Als marketeer kun je deze oude reacties gebruiken om je product of service te verkopen.

Marketing

Veel primaire zaken zijn geënt op het feit dat je wilt overleven. Het primaire brein werkt zo. Voeding, risico vs. veiligheid en natuurlijk seks zijn hier erg belangrijk in. De foto’s die hierbij komen zie je dan ook vaak terug komen in menig advertentie op tv of in een magazine.

Dit alles wordt onderhouden door het Primaire Brein.