Hyperbolic discounting – beperk de wachttijd

Als je nu zou moeten kiezen tussen 100 euro NU of 110 euro over een maand, dan kies je voor de 100 euro. Als je moet kiezen tussen 100 euro over een maand en 110 euro over een maand én een extra dag, dan kies je de 110 euro. De extra tijd die je moet wachten is hetzelfde (1 dag), maar de waarde van iets wordt lager als we hier langer op moeten wachten. Dit heet het “hyperbolic discounting effect“.

Zo snel mogelijk

Tijd is dus een belangrijke factor in het creëren van de waarde van je product. Een bezoeker hecht hier dus waarde aan. Als je product pas over een maand geleverd kan worden, zal de perceptie van de waarde van je product omlaag gaan. Houd hier dus rekening mee. Probeer dan ook zo snel mogelijk te leveren (liefst meteen), waardoor de waarde van je product of service op haar piek zit.Hyperbolic discount

Verschillende breinen

Hoe komt dit toch? Je hersenen gaan hier in beide situaties anders mee om. Waar op korte termijn het limbische systeem van je hersenen (emotioneel brein) wordt gebruikt, zal op langere termijn meer de neocortex (rationeel brein) worden gebruikt. Waar precies de overgang zit hangt geheel af van de keuze die gemaakt moet worden en de waarde die een persoon hier aan hecht.

Tip

Je kunt experimenteren door een goedkopere variant van een product een iets langere levertijd te geven. Hierdoor zul je gaan zien dat prospects toch voor het duurdere product of service gaan kiezen. Let op: als de levertijd té lang wordt, kan je omzet omlaag gaan. Experimenteer! Je bent namelijk op zoek naar het uiterste puntje waar het limbische systeem nog de keuze maakt.

Loss Aversion – het brein ontwijkt verlies

Verlies van 100 euro komt veel harder aan dan de euforie van 100 euro winnen. HerkenLoss aversion je dat? Ons emotioneel brein wil verlies voorkomen. Dit kan je ook gebruiken op je website om mensen over te halen om een bepaalde keuze te maken.

Waar wij snel geneigd zijn om aan te geven wat de voordelen zijn als een persoon een bepaalde keuze maakt, kun je er ook over nadenken om aan te geven wat hij niet gaat krijgen als deze keuze niet gemaakt wordt.

De amygdala wordt dan steviger gestimuleerd. Het negatieve gevoel is 2x zo sterk als het positieve gevoel. Wil je mensen overtuigen, dan zul je moeten aangeven wat ze niet zullen krijgen!

Mooi filmpje over Loss Aversion:

 Voorbeelden Loss Aversion

  • Zo kun je bij aanmelden van je nieuwsbrief aangeven wat je mist als je jezelf niet abonneert (in dit geval 400% verbetering):
    Loss aversion nieuwsbrief
  • Groupon heeft dit principe erg goed toegepast. Je ziet hier welke deals je bent misgelopen. In het taalgebruik maken ze dit ook heel concreet, namelijk ‘gemiste deals’.
  • Andere voorbeelden van “loss language” zijn: uitverkocht, verlopen, stopgezet, gemist, tijdelijk niet leverbaar, bijna uitverkocht, laatste exemplaren, laatste week, etc

Kijk wel uit dat je niet altijd verliestaal gebruikt. Als je een bestaande klant wil overtuigen is het misschien beter om winsttaal te blijven gebruiken. Wil je een klant bij je concurrent weg halen, dan is verliestaal weer beter.

 

 

 

 

 

De Keuze Paradox (choice paradox)

Als je iemand 1 keuze geeft, is het simpel: doen of niet doen. Als we echter 2 keuzes krijgen, verandert er iets in ons brein: welke keuze heeft de voorkeur? Niet kiezen wordt naar de achtergrond gewezen!

Door meer dan 1 keuze te geven, zul je dus een meer persuasieve website/content gaan krijgen.

Brein

Geven we echter te veel keuzes, dan wordt het lastig voor ons brein. Dan vervalt de keuze al snel op “niet kiezen”. Het brein kan 7 plus/minus 2 aandachtspunten tegelijk aan. Wil je voldoen aan de gemiddelde bezoeker, dan is het raadzaam om niet meer dan 5 keuzes aan te bieden. (A/B-)Testen heeft hier dus degelijk zin om te achterhalen wat het beste aantal keuzes is die je kunt aanbieden.Choice of paradox

Enkele goede tips:

  • geef bij de CTA nog een extra keuze.
    Voorbeeld: Bij de knop `Bestel nu` een extra link plaatsen `Meer weten`. Hierdoor zullen meer mensen op je CTA gaan klikken
  • Als je maar 1 product/service hebt, probeer dan andere variaties toe te voegen
  • Soms is een even keuze beter (bijv. 4) indien je meerdere variaties biedt per product (oplopend in prijs). Mensen zullen dan eerder voor keuze 2 of 3 kiezen.

Choice paradox

Dit heet de Keuze Paradox (ofwel Choice Paradox).

Leuke TED-film van Barry Schwartz over The Paradox of Choice:

Het Rationele Brein

De mens (en wat andere zoogdieren) hebben nog een type brein die het mogelijk maakt om rationeel naar onze omgeving te kijken. Op eenRationeel brein analytische wijze. Dit in tegenstelling tot het primaire en emotionele brein, die onbewust beïnvloeden. Is het dan wel mogelijk om een rationeel denkend brein te beïnvloeden? Natuurlijk!

Cialdini is hier een meester in. Zijn 6 wetten zijn de basis van velen om mensen te beïnvloeden:

    • Social Proof
      Mensen willen graag bij een groep horen en kopiëren dit gedrag.
    • Autoriteit
      Iemand die gezien wordt als autoriteit, kan mensen beïnvloeden
    • Vertrouwen
      Is toch wel de basis van beïnvloeding: er moet vertrouwen zijn in de persoon of organisatie. Hoort meer thuis bij het Emotioneel brein.
    • Wederkerigheid
      Als je iets doet voor iemand, wil de ander persoon iets terug doen.
    • Commitment en consistency
      Lastig om hier goede Nederlandse termen voor te vinden. Heeft iemand een keus gemaakt om iets te doen, dan blijft hij/zij hiermee doorgaan.
    • Schaarsheid
      Hoe schaarser, hoe beter. Mensen worden getriggerd door schaarsheid. Niet voor niets zijn de termen “op=op”, “de laatste 3 exemplaren” of “aanbieding geldt alleen vandaag” vaak van toepassing. Hiermee haal je potentiële klanten over om een aankoop te doen. Schaarsheid kun je beïnvloeden met het primaire brein.